Precio GMAO

1. UNA GMAO, ¿SE PAGA?

Cerca del 30 % de las búsquedas web relativas a GMAO incluyen la búsqueda de GMAO gratuita. Así que sí, existen soluciones eficaces y realmente gratuitas. Sin duda tiene en mente Facebook, LinkedIn, WhatsApp.

Pero…

Existen varias condiciones para que un producto sea gratuito:

• Opción 1: No es realmente eficaz y/o no es totalmente gratuito
• Opción 2: Usted es el producto
• Opción 3: Está creado por una comunidad de apasionados voluntarios que invierten sus ahorros para hacer funcionar la solución y ofrecen una parte significativa de su tiempo durante la semana para acompañar a los usuarios, formarlos, resolver los problemas. Estos gastan sus ahorros en gastos de estructura y servidores.

Nuestros comentarios:

• Opción 1: Sí, ¡tenga cuidado!
• Opción 2: Complicado, tamaño de mercado demasiado pequeño + retorno de inversión bajo + RGPD
• Opción 3: Hace ya algunos años que buscamos (y no somos los únicos) y estamos seguros, la última opción no existe.

Conclusión: A menos que pase cientos de horas desarrollando una solución, en pocas palabras, olvídese de la búsqueda de una GMAO gratuita a largo plazo.

Pagar, por qué no, ¿pero por qué?

En Bob! Desk, para hacer funcionar el negocio, estamos organizados en tres polos:

• Polo Marketing y Adquisición
• Polo Soporte y Operaciones
• Polo IT
• así como el Management y los Servicios de Soporte

Es globalmente la misma organización en todas las empresas que proponen un software de tipo SaaS.

El Precio Mínimo (PM) puede, por tanto, expresarse de la siguiente manera:

PM = (Suma costes (construcción + mantenimiento + IT + soporte + adquisición + gastos generales) * margen) / n.º de clientes

Gracias, pero ¿qué hay que retener de esta fórmula?

El precio de una GMAO es bajo si la mayoría de los componentes del precio son bajos, lo que suele ser de mal augurio… le detallamos los elementos y/o riesgos asociados:

• El coste de construcción es bajo
• → Equipo muy joven o solución antigua → Si es antigua, cuidado con las tecnologías y la UX
• El coste de mantenimiento es bajo
• → Equipo IT débil o inexistente → Cuidado con el fallo y el estancamiento
• El coste del soporte es bajo
• → Equipo de soporte débil o inexistente → Cruce los dedos para que todo funcione
• Los costes IT son bajos
• → Muy positivo, es el puesto de gastos que debe mantenerse bajo. Esto indica que la solución está bien pensada y funciona con herramientas recientes de bajo coste.
• El coste de adquisición es bajo
• → Opción A: la empresa realiza un excelente trabajo de adquisición y mantiene un coste bajo
• → Opción B: la empresa no está en crecimiento, ya no invierte, el principio del fin.

Enfoque: Relativo al coste de adquisición

Quienes están familiarizados con el lenguaje de los inversores saben lo que es un “LTV” o “Life Time Value”.

La LTV corresponde a la suma de los cobros de un cliente durante su vida (de cliente). Siendo la LTV del SaaS relativamente importante, los editores de software libran una batalla encarnizada para captar clientes y convertirlos. Esta competencia provoca un aumento de los costes de adquisición y hace tender el CAM (coste de adquisición medio) hacia un valor medio comprendido entre 400 € sin IVA y 1.500 € sin IVA.

En resumen, captar un cliente cuesta en el sector de la GMAO como mínimo 400 €.

En resumen y para pasar al siguiente punto: ¡Pagar es muy buena señal!

Es ofrecerse la posibilidad de elegir un software GMAO del día a día que le conviene perfectamente. ¡Es también poder contar con un equipo reactivo y disponible, capaz de hacerle ganar tiempo y dinero! Vaya, voy un poco demasiado rápido, hablamos de la ganancia en el capítulo siguiente, ¡hasta ahora!

2. ¿QUÉ PRESUPUESTO ASIGNAR A UN SOFTWARE GMAO?

Vamos a intentar ponerle sobre la pista con dos adivinanzas:

Adivinanza 1:

“Usted es director/a de un departamento de producción de una multinacional y un consultor de una boutique conocida y totalmente respetable llama a la puerta y pide tres millones de euros para acompañarle a resolver un problema que ustedes no habían identificado; ¿qué le responde?”

Adivinanza 2:

“Está sentado en un avión en una fila con 3 asientos; usted está a la derecha.

El pasajero del centro le propone el siguiente juego: “Voy a proponer al pasajero de la izquierda una suma, digamos 3 millones. Este se servirá primero y tomará la parte que quiera; usted podrá marcharse libremente con la parte restante. Si rechaza la parte restante, me quedo con los 3 millones; ni usted ni él ganan ni un céntimo”. Usted acepta jugar; de todos modos, su walkman con gorra vintage ya no tiene pilas. El juego empieza y el pasajero de la izquierda se queda con 2.995.000 euros. Por tanto, le quedan 5.000 euros. ¿Acepta?”

En los dos acertijos anteriores, un consejo: “El contexto is KING”. Pues para la elección de un software de GMAO, ¡es lo mismo!

La buena pregunta que debe hacerse es: “¿Qué gano yo (en relación con lo que pago)?”

Además, en ambos casos, una decisión puramente racional sería aceptar.

Empecemos por lo que paga, es bastante simple y determinado.

Para los beneficios, en cambio, aunque la lista es mucho más larga, es menos tangible y, por tanto, más difícil de justificar (a quien concede el presupuesto).

El cliente es, por supuesto, el componente central en el éxito de una tienda, pero el colaborador es también un componente central. No hay venta si no hay colaborador en las tiendas, por tanto, estos deben trabajar en buenas condiciones, estar orgullosos de sus locales, motivados. Transmiten, por tanto, un mensaje positivo.

Los beneficios directos:

• ahorro de tiempo
• supresión de acciones repetitivas e inútiles
• ganancia en términos de organización y visibilidad
• reducción del tiempo de tratamiento
• datos accesibles en tiempo real
• estadísticas y cuadro de mando
• simplicidad de uso

Los beneficios indirectos:

• mejora del atractivo del puesto y reducción de la rotación
• integración de los nuevos colaboradores simplificada
• motivación de los colaboradores
• mejor análisis de los puestos de costes y optimizaciones
• mejor decisión operativa porque se basa en datos
• etc.

Estos beneficios son muy a menudo subestimados por los equipos directivos que replican y/o tienen a menudo en mente las siguientes respuestas:

• Hemos sabido hacerlo hasta ahora, es que no es obligatorio, ¿verdad?
• Pero ¿por qué un software? ¿No saben gestionar sin él? Sospecha de incompetencia.
• Sí, seguro que está bien. Sí, estoy seguro de que te ayuda, pero lo siento, no tenemos presupuesto.

En efecto, frente al presupuesto solicitado, el cálculo de los beneficios es intangible, lo que pone a los solicitantes en una situación delicada para poder justificar un gasto con indicadores difíciles de calcular. Con el fin de ayudarle a estimar la relación entre el coste y los beneficios, aquí tiene un método simple que le permite estimar el beneficio de una GMAO mediante el cálculo del Beneficio de Optimización Mínimo (BOM),

BOM = AO * Coeficiente de optimización

1) Calcule la base optimizable (AO)

Para calcular la AO o Base Optimizable:

• Si usted es cliente
• Salarios mensuales netos del equipo (management y técnicos internos) x12 x2,5
• Si usted es una empresa técnica
• Salarios mensuales netos de los supervisores (pilotaje) x12 x2,2
• + CA mensual facturado por el conjunto de los técnicos de la solución x12

+ prestaciones en € sin IVA compradas (excepto equipamiento) a proveedores x12

+ n.º de salidas en el año dentro del equipo de mantenimiento y técnicos x 5.000 €

+ la suma de los costes de los defectos, penalizaciones, cierres, segundo paso, defecto de garantías del año expresados en €

2) Determine el coeficiente de optimización

Si el importe de la AO anual es superior a 100.000 €: tome un coeficiente del 5 %.

Si el importe de la AO anual es superior a 1.000.000 €: tome un coeficiente del 4 %.

Si el importe de la AO anual es superior a 5.000.000 €: tome un coeficiente del 3 %.

Si el importe de la AO anual es superior a 10.000.000 €: tome un coeficiente del 2 %.

El coeficiente de optimización corresponde a una estimación mínima de las ganancias y optimizaciones aportadas por la implantación de un software GMAO.

3) Calcule el Beneficio de Optimización Mínimo – BOM

Multiplique el AO por el coeficiente de optimización; obtendrá el BOM, una estimación del presupuesto anual que puede asignar con los ojos cerrados a una solución de gestión completa de intervenciones y mantenimiento, si aún no dispone de una. Si paga su GMAO por un importe igual o inferior al BOM, la GMAO es “gratuita”: no le cuesta nada, le aporta.

3. ÚLTIMA ETAPA ANTES DEL PRECIO DE LA GMAO, ¿LOS CRITERIOS Y EXCLUSIONES A TENER EN CUENTA?

Aquí hablaremos exclusivamente de los softwares en modo SaaS “Software as a Service”, en oposición a los softwares “pesados” que requieren una instalación.

En efecto:

• Es importante comparar elementos de la misma naturaleza
• Las ventajas de un software SaaS superan hoy ampliamente los inconvenientes
• El contenido y los criterios de las ofertas SaaS son perfectamente conocidos, son a priori (en el sentido de antes de haber comprado) comparables y verificables

Más allá del precio de la GMAO, llamamos su atención sobre los siguientes puntos de evaluación que nos parecen ser criterios pertinentes de análisis de un software SaaS de gestión de intervención o de mantenimiento.

Los criterios objetivos de selección:

• El editor comprende mis necesidades, me acompaña y parece comprender mi actividad
• ¿La solución me corresponde? ¿Me va como un guante?
• La formación no debe ser obligatoria para la toma en mano, sino ser vista como un plus
• Sentido del contacto y del servicio del equipo
• Calidad de la experiencia del cliente y diseño del software

Ya está, ahora que conoce los principales constituyentes de la oferta, podemos pasar al precio.

4. LOS (BUENOS) PRECIOS PARA UNA SOLUCIÓN DE TIPO GMAO

Tarifa para las empresas técnicas

Uso

Si busca una solución de gestión técnica y de mantenimiento para pilotar a sus técnicos y/o subcontratistas y desea eventualmente proporcionar un acceso a sus clientes, está en la buena rúbrica.

Tarificación

Tarificación de mercado más común: por usuario o por técnico de campo

→ Tarifa de mercado: comprendida entre 29 € sin IVA y 60 € sin IVA al mes por usuario

Por debajo, sospechoso, por encima, no necesariamente justificado.

Consejo

Para este tipo de software y a menos que sea una estructura muy grande:

• Sin gastos de formación, de lo contrario, es que la solución es demasiado compleja.
• Sin gastos de set-up a menos que desee conexiones a sus herramientas internas y/o desarrollos o acompañamiento específicos

→ Tarifa para la gestión de sitios dispersos (tiendas, locales, etc.) que disponen de una gestión centralizada

Uso

Si busca una solución de gestión técnica y de mantenimiento para pilotar sus puntos de venta, tiendas con una gestión centralizada y no gestionada en el local por las entidades, está en la buena rúbrica. Integrará principalmente a sus proveedores externos y eventualmente y en menor medida a técnicos.

Tarificación

Tarificación de mercado más común: por tamaño de estructura, generalmente expresada en número de sitios

→ Tarifa de mercado: tarificación mensual por sitio comprendida entre 6 € sin IVA y 30 € sin IVA

Para este tipo de configuración y con el fin de darle un orden de magnitud de los precios practicados por los actores que cumplen las condiciones citadas, aquí tiene una tabla a grandes rasgos de las tarifas medias mensuales en modo “run”:

• Red de 50 puntos de venta: entre 400 € sin IVA y 900 € sin IVA
• Red de 100 puntos de venta: entre 800 € sin IVA y 1.500 € sin IVA
• Red de 500 puntos de venta: entre 2.000 € sin IVA y 4.000 € sin IVA
• Red de más de 700 puntos de venta: a partir de 3.000 € sin IVA

Consejo

Para las redes de tamaño significativo con un equipo de mantenimiento, hay que contar con gastos de implantación que van generalmente de 3.000 € sin IVA a más de 50.000 € para los proyectos muy significativos.

→ Tarifa para las redes que gestionan el mantenimiento y las intervenciones de manera descentralizada

Uso

Si busca una solución de gestión técnica y de mantenimiento para pilotar sus puntos de venta con una gestión descentralizada. En resumen, cada unidad local dispone de una cuenta propia. Puede también y, por ejemplo, beneficiarse de una cuenta sede que le permite consolidar el conjunto de los datos, intervenciones, mantenimientos y estadísticas. Si es esto lo que busca, está en el buen camino.

Tarificación

Tarificación de mercado más común: por tamaño de estructura, generalmente expresada en número de sitios

→ Tarifa de mercado: tarificación mensual por sitio comprendida entre 50 € sin IVA y 500 € sin IVA.

La tarifa es decreciente según el número de sitios. Siendo los volúmenes muy diferentes de un cliente a otro, las tarifas son también muy variables. Existen diferencias de más de 250 entre los clientes más pequeños y los muy muy grandes.

Consejo

Tratándose de un proyecto de tamaño generalmente significativo, se constatan a menudo gastos de implantación del software que pueden incluir: el pilotaje del proyecto, desarrollos y/o conexiones específicas, formación.

5. CONSEJOS Y CONCLUSIÓN

Nuestro consejo y nuestra conclusión:

Conocemos un poco el sector y si su elección recae en un software reciente, en modo SaaS, con una interfaz elegante, un equipo disponible y reactivo y que marca todos los criterios enunciados más arriba, hay una fuerte probabilidad de que no haga una mala elección. Mejor aún, hay una probabilidad muy fuerte de que el precio pagado sea correcto e incluso bajo en relación con los beneficios de los que disfrutará.

Además, nuestra opinión y recomendación sería elegir según los siguientes criterios por orden de prioridad:

• Solidez técnica del software
• UX
• Relación con el equipo comercial, soporte, IT

Por último, y es la frase más importante del artículo: ¡un software GMAO no cuesta nada, es rentable!

Si dispone de colaboradores, de un equipo de subcontratistas y/o de sitios que gestionar y es su día a día, una GMAO adaptada le hará ganar dinero.